一个1500万的外贸订单复盘过程分析

客户是乌兹别克斯坦的，订单是食品机械、总额达到1500万人民币！废话不多说，复盘一下该订单的整个过程。

1.访厂

5月11号的时候接到一个电话问有没有南瓜汁设备，然后约定了第二天访厂时间，说是别人介绍我给他们的。第二天按照约定时间约定地点接他们，但是他们正在银行换人民币，所以我们等了大约半个多小时才见到面，由于各种原因，他们没有换成人民币，所以到我们工厂之后，我就让同事取了RMB现金，换了他们的美金，当然，会比银行利率高并且多给他们一些人民币（四也入五也入，他们自然感觉很开心。

路上聊聊天，比如去过他们国家的什么地方，有什么好的地方，有什么印象深刻的事，这样客户会很开心，也容易说上话，不至于尬聊。同时通知同事布置好会议室，两国国旗，水果，点心，饮料，定制的笔记本，笔，样本，白纸一一摆放到位。

谈技术谈要求谈项目情况，客户是穆斯林，正值斋月，所以没有吃午饭，我们也没有吃，一直到下午四点多的时候，要求也谈完了，就提议一起吃晚饭，临走之前送给他们之前备好的小礼物，他们也很开心，客户很不好意思的说他没有为我们准备礼物，等下次见面也给我们准备礼物。

之后带他们去穆斯林餐厅吃饭，他们说要到日落才能开始进食，查看手机当天日落是6:40，我们到餐厅点好菜，菜都上来后还没有到时间，所以就等着，他们说我们可以先吃，我们就先吃了羊肉串垫垫，终于到了6:40,他们做完例行祷告后喝口水，可以开吃了，吃饭期间照例聊聊各地见闻，风俗习惯，有趣的事。这客户很实在，说这餐饭他请，我们说在我们的地盘，当然是我们请你们吃，等到了你们国家你再请我们吃饭。这样客户说了两三遍，最后肯定是我们付钱的，虽然客户可能真有诚意付钱，但是咱也不能让人家付啊。

2. 差异化思维-当机立断决定飞客户现场

接下来就是根据客户要求做资料，客户要做的项目很大，必须懂工艺，懂设备，然后做成英文报价资料，之后再翻译成俄语，最后做成英俄对照的报价资料发给客户，

由于客户英文不太好，所以都是用俄语交流，这个国家的在线聊天工具都是telegram, 客户发俄语，我用谷歌翻译成英文，然后在谷歌里输入英文，翻译成俄语再回复给他，在随后的两个月里，我们一直这种方式交流，除了他偶尔有事会请翻译打电话给我外

在周六的下午我给客户发过去报价资料后，客户回复：你的价格太贵了，看到他的回复，也是我意料之中的事，我就把英文写好的优势原因翻译成俄语发给他，其中包括我们可以给他做饮料配方试验，做各种不同口味，他和市场认可了再把这个配方给他，我们可以飞过去跟他面谈详细细节，设计厂房布置方案等等竞争对手不会想到的关键点儿。
发完后忐忑不安的等他的回复，等了一个小时后他回复明天下午2点，中国时间下午5点，我们通电话，看到这句话，我兴奋的站起来了，这说明还有戏。
周日下午4点多，我开始什么也不干，电话没等来，微信语音来了，他找了个翻译，还是问：为什么你的价格这么高，我又解释了一遍，但是翻译似乎也不专业，感觉没有表达出我想要表达的，之后客户让翻译问我说昨天说的可以过去谈，问我什么时候可以过去，我说周一办签证，周三应该可以拿到，周四机票过去，然后客户又问关于饮料的配方怎么办，我说我周一请朋友给你配，我周四给你带过去，还有一个问题就是价格可以优惠多少？我按照事先测算好的价格告知了他优惠价格，没想到翻译完后客户说那你做合同过来，听到这句话我简直不相信自己的耳朵，难道是真的吗？挂了电话后真的很兴奋，这是一个千万大单，居然客户就让我做合同啦？还好我有俄英版本合同，一个小时内把合同草稿发给客户了，这周末剩下的时间可以开心的过了。

3.飞之前的准备工作

周一上班就请助理办理我们签证，并定好了周五机票，即使周三拿不到签证，周四也肯定能拿到，周五出发肯定没有问题。周三的时候已经打电话给做配方的朋友请她务必把调好的配方饮料寄到我办公室，这样周四我能收到，周五早上出发可以带走。她也把快递单号发给我了，周四上午一查单号居然没有信息，于是赶紧沟通，原来快递昨天并未取走这个快件，这就是个意外情况啊，幸亏她家离我们办公室不太远，所以就请她把配方带到她家里，我们约定好时间在她家小区门口等，直接拿回来，以免影响第二天出行。

4.第二次会见

到达第二天，带上翻译跟这个客户见面，先去了客户工厂看下，规划下哪里放那些设备，需要做哪些工作

之后去客户办公室，他的办公室在的位置相当于上海的陆家嘴了

到了客户办公室，把事先打印出来的流程图，报价资料，合同都带给他看，客户又做了一些调整，让我再改方案，之后客户叫人带了两份礼物，是当地的特色服装，客户还说感谢上次过去中国给他们的礼物，看来这个客户也很懂人情啊，这是还礼来了。客户说斋月，不能吃午饭，晚上再一起吃饭，带我们去山上很有特色的地方吃饭。我们自然是感谢，之后自己去餐馆吃了午饭。晚上来酒店接我们，开车在绵延的路上，路两边都是满眼绿色，越往靠近山上走，气温越凉，走了一个小时终于到达目的地，真是太有特色了

我们都很开心，每去一个地方，体验不同的地方风俗，真是人生一种阅历。

看他们的吃饭的地方，山上太冷，这还没有开饭的时候都裹上了被子，同事发朋友圈问猜猜这是干什么的，有人说是睡觉的，有人说是打麻将的，没人觉得这是吃饭的地方。

回国后就开始了每天到后来的每周改合同改资料的节奏了。今天改个付款条件，每天改一条仲裁条件，后天再改一条运费加到其他设备价格不显示，再过两天再改一条把安装调试费加到其他设备里不单独显示，过一周又改一下附件清单要这么个格式。。。。。。这样每周说下周打款的时候下周就改一条，直到再一次客户说周一给你打预付款，但是那个时候，我已经不相信他说的话了，我觉得到周一银行又会要求改一条，周日的时候客户又发信息说明天给你汇款我说OK，但是我还是没有相信了，周一晚上吃玩晚饭，没看微信，结果两三个人电话打过来了，要我核对银行账号正确不正确，这个细心和谨慎真是值得称赞啊，不过想想也是很严谨，毕竟这个66万美金预付款如果打到骗子账号了那双方都要抱头痛哭了，看来这次是真格了。周二的时候我也没有去问，早上就发水单给我了。

总结：

1.在这订单期间，我一直在想如果是我的同行碰到这个订单会怎么做，我要怎么做才能让客户对我印象深刻从而选择我，我的同行一般会提供什么内容和服务，我能提供哪些差异化的服务让我脱颖而出？

比如：我的同行肯定不会决定飞过去跟客户面谈，而我觉得我价格没有优势的情况下怎么才能做到客户印象深刻，加深感情，那就是飞过去面谈，让我做出飞过去面谈决定的还有另外一个原因就是语言不通，通过翻译电话沟通解决不了问题，因为是个大项目，还是要飞过去面谈才会更清楚。比如我在价格没有优势的情况下，我利用我的人脉优势-上下游供应链优势-我与做饮料配方的朋友一直有联系合作，她很乐意帮我做出各口感配方。这也成为我的一个优势。

2.小语种翻译，要翻译成英文而不是汉语，比如俄语-英文，会很准确，如果俄语-中文，意思差别就很大。